郝继霖，香港人，年近花甲，在和记黄埔、太古地产等知名开发商工作数十年，是华人商业地产界公认的教父级人物。1997年起派驻内地开始做内地的商业地产开发，往返内地与香港，深谙国际和内地商业地产开发及招商环境、人群需求。在担任广州太古汇操盘者期间，他拍板将大面积铺位租给了当时还籍籍无名的方所书店，后者成为如今内地赤手可热的现代书店经营典范。郝继霖的商业地产从业经验如同一本商业地产界百科全书，排兵布阵，信手拈来。蛋姐整理了其近日在某著名EMBA课程关于商业地产建设和管理的演讲实录，其中提到的很多最基本的商业地产逻辑和思路，值得内地商业地产从业者参考。

以下是郝继霖演讲实录：

做商业比较难，现在讲到主题了。我在1987年回到国内开始做商业，有值得骄傲的案例，像太古汇，在广州大家引以为荣，大家为它骄傲，也有不是很成功的案例。首先我会提到几件事情，商业地产开发的重要因素，一些经营的方式。第二商业地产除了开发还有经营，我讲讲经营的理念。

选址：LOCATION,LOCATION,LOCATION

我觉得有几个考虑的点，在重要的开发里。选址是重要的，然后是设计，从选址之后开始做一个设计，设计对我来说是非常重要的，我常说一个mall是否成功，不一定开业的时候看到，开业的时候成功也不一定代表它成功，我常说一件事情，有没有基本错误，如果没有基本错误，外在的环境可以不是很配合，但是总有一天可以翻身。基本错误很难去改了，你不要忘记都是水泥，都是钢筋做出来的东西，不是不可以改，付出的代价会很大，也没有办法的。我有一个分享，30年前的太古城，20年前的太古广场，10年前的又一城，两三年前的太古汇，这都是太古的一个系列，你会觉得它不断地在进步，但是不能把太古城改为太古汇，这是一个结构，所以这个是很难的。我们还要考虑到经营的团队怎么配合，有一些事情是很重要的，什么叫专业顾问，不是每一个人可以做得来每件事情，重要的我们怎么找顾问。最后当然还要考虑到投资成本，在这里会发现好像漏了一件很重要的事情，就叫定位，商场的定位非常重要，你怎么设计跟你的定位有关系，你找哪些顾问跟你的定位有关系，投资成本跟你的定位也有关系，这个很重要。

我在三年前讲的时候，是很少人做商场的，现在所有发展商都讲商场了，所以我越来越受欢迎了，每个礼拜都有公司找我，让我到哈尔滨，乌鲁木齐都有人找我。因为每个人都在发展商场，但是发觉商场是很难抓得对的地方，这个尺度是考虑到重要的因素。可能有人听我讲我，选址很重要，这块地是怎样的，这个地跟周边的环境有什么关系。

香港的太古广场很多时候大家没有留意，太古不是直接在地铁上盖的，很多人认为地铁上盖是一个很重要的原因，这个是的，但是当时太古做定位的时候，想把太古广场成为全香港最高级的商场，没有办法在中心区，因为觉得中心区不是不好，但是晚上就有很多人走，礼拜六和礼拜天又没有人，我会跟你说什么叫交通，所以就选到金钟，但是选金钟这个地方的时候，对面是金钟地铁站，上面就已经有一些发展了，什么同一中心啊，感觉不是很好。所以宁愿选金钟的对面，用很好的连接把这个站里的人带到这个商场，如果有机会，你们去看看有一个地方叫金钟廊，现在做得不错。商业跟人走路的速度很有关系，走得越快就越不会买东西，所以要调节人走步的速度。金钟廊是很快的，从中环那边过来，坐地铁，地铁站很重要，大家地铁站带给人流的步伐是快步伐，我们需要的是慢下来的步伐。所以就选择了金钟站的对面，好像在地铁上海会更好一些，人更多，但是对于商业来说，人多固然重要，但是人走路的速度更加重要。经过这个桥到了太古广场，你一到达，就调整了你的速度，所以选址很重要，跟周围的环境很重要。

我来广州的时候要选择一块地，大家都知道天河路，我讲这些话是没有意思讲哪个商场好，哪个商场不好，只不过那个时候到天河路发觉有天河城，有正佳广场，很多人告诉我要在天河路的南面盖一个商场，我说错了，我要在天河路的北面，我不能离开天河路，已经是一个商业形成的地区。但是我宁愿挑选天河路的北面，因为我想跟它们有分别，我要在对面挑一块地，就算是在对面的街头、街尾和街中间都是不一样的。你要明白，你要把自己的定位和环境放在一起，这是很重要的。如果是有得选，你要知道自己在做什么。大概是在2000年第一次因为工作来广州，我挑了这块地，我一定要跟它们有分别，因为我想做一个商场是超前10年的商场，所以我宁愿做在对面，对面只有你一个是无所谓的，如果做得好还是可以的。

地块面积的大小跟你做综合体有关系，不够大的综合体，不够大的地块做不了大的综合体，但是也不一定每次都要做大地块，现在的地块越来越大，所以越来越难做，有人觉得商场做得越大越好，这次在北京看到一个很大的商场，40万平米，做得很不错，但是你让在里面走很难走，永远都走不完，但是做得很成功。对于我来说，我的能力有限，一个商业的组合大概15万平方米左右，其实我要的不是面积，要的是店铺的数目，大概有300个店铺，我就觉得这个商场容易吸引人，地块的形状，现在都知道了，做商业你希望你的地块是怎样的，方正，这是很土的，一说要做方正，都想着做东南西北门，很多人喜欢这样做。但是你们想象一下，一个正方形的东西，怎么划这个流线，如果是做成东南西北门，形成一个圈，你会发现很多深的大的店铺，所有深的店铺租金是很低的，我以前估价的时候，最好的店铺是1：3，门面是1，深度是3，最后这1/3是仓库，前面的2/3是你做生意的地方，这个比例1：3是最好的。我们估价也是分三块，第一部分是多少钱，第二是它的一半，最后的就不值钱。所以越深的店铺拿的租金越少，所以我比较喜欢是长方形的，你会看到一些图，有人问我，世界上最喜欢的商场是哪里，作为中国香港人，我就非常喜欢，我认为到现在为止最好的商场是又一城，九龙塘的又一城，很可惜太古把它卖掉了，你会发觉它是一个很好的长方形的布局，其实不是的，只是把它做成长方形而已，所以长方形对我们来说，只有一条主走廊了。这个主走廊怎么摆，有很多细节的，你们要抄什么东西，要了解。

设计：多逛商场，不是靠坐在家想出来的

设计有很多讲究，第一，对于我来说，对商业来说，我用了另外一个词，交通、交通、交通，交是对外的交通，也是内部的交通，对外的交通就是人家是否能来到，是否方便，这个跟道路有问题，跟到达有问题，跟停车库有认识。就好象深圳市是全中国第二个拥有汽车最高的城市，我不建议地铁，反而要有足够的停车库，我跟自己挑战，做了4000位的停车库，这个不难做。最难的是，一个女士很开心买了很多东西，回去找她的车找不到的时候，这是最痛苦的，最困难的是在中国做设计，还要考虑到人防，现在怎么人防都没有用的，但是还是盖人防，停车库又看不穿，4000个停车位的停车库，要找到自己的车，我现在还在研究。但是交通很重要，路怎么进来。有很多人认为，一个商场有不同的设计师，4000的车位，应该有多少个进口，多少个出口，对于购买东西来说，我不想每一次开车都要重新想从哪一个出口出去。在这之间有做规划的人，有做设计的人，大部分做设计的人自己不购物的，自己困在自己的房间里画图，我讲这些不是得罪他们。我想我们所有的东西要从购物者的心态去看，我非常欣赏我们的领导，说的每句话都是很大的智慧，以人为本，不是以你自己为本，是要以购物的人为本等等。

购物的环境，有人问我，我是否想得起来，让我用几个词形容太古汇，我觉得有几个词，第一个词是有空间，你知道有很多中空，有很多大堂，举例来说，我觉得可以再进步的，如果你们有机会去到太古汇的写字楼，我觉得高了一点，但是大部分的写字楼的大堂都是越高越宏伟，但是失去了你自己存在的价值，我们人多微小啊，能够找到自己是不得了的事情。如果我再做写字楼，我不想只有空，只有大，我希望有层次。

第二个词是软跟暖，太古汇给大家的感觉，希望你们下次再去的时候感受一下，很多东西给你柔软的感觉，这个是一个定位，跟那个时代，我下一个作品一定不会抄太古汇的，大家要理解成功是有很多因素的。再就是软，给你很软的感觉。另外就是暖，你进去之后不会觉得冷，有很多方法可以做到这个事情。

第三个很重要的词就是光，跟光，第一个光是天然光，第二个光是人照光，这两个怎么结合。还记得电梯底下的灯光吗，我有时候做梦都见到这个灯光。所以自然光很重要，太古汇成功的点就是那个时候还可以做这样的天窗，有时候我也要发表一些我们的痛苦，现在已经很难再做太古汇了，因为每个消防都在改，很麻烦。某个程度来说太古汇已经成为一个历史，现在要重新再做这样的，消防局一定不批，越来越严，只要发生一次火灾，就更加严了。

光，天然光、人照光，这6个字就可以很笼统地描述太古汇的特点，我刚才已经提过这个事情，为什么人要有一个到达感，你去过太古广场，无论从隧道过去，或者是从桥过去，特别是从隧道过去，一出来，中间不是有一个中庭，你到了那里，突然有一个感觉我到了，刚才说过，我的步伐可以改了，速度可以改，这个到达感很重要，空间层次、视野很重要。交通方面我讲一句，我曾经有一句话在清华的EMBA讲过，自从那一次之后，我每一次都讲，什么叫好的交通，其实是要创造更多的地面层。为什么我说又一城是非常成功的，又一城是7层的商业，若是普通人来做，7层的商业，下面是化妆品，女士用品，到三四楼就没有什么人了，卖家具，六七楼是餐饮，八楼一定是卡拉OK，这是一个原则，因为越上去的人越少。为什么我说又一城很成功，因为7层楼里也5层都是有人可以直接进去的，是盖在一个斜坡上，大部分都在斜坡上，太古广场和又一城都在斜坡上，因为在斜坡里可以创造不同的入口。大家都去又一城看看，去到又一城可以发现7层楼5层都有进口，地铁、火车南下，火车北上，马路，学校的那条马路，所以到5层高的时候还是有人可以进的，就形成了每一层的主通道的价值是一样的，然后6楼开始差一点，7楼跌得比较厉害。这个告诉我们，人基本上是上两层到三层的，并且越上去租金越低。所以创造地面层是很重要的，太古汇是一个平地，所以我不能不把它跟地铁连接，在连接里要做负二层，因为我不想做三楼，所以我把它推到下面去，地铁进来的时候人可以有一个选择，直走或者是向上，然后就到了一楼的路面。三楼就可以做餐饮了，把人带到三楼去，你从三楼再回到商场，还是做这个事情，无论在哪里做商城，你能不能创造更多的地面层。

视野：有水稻则有水稻

视野也是另外一句话，我在分享讲课的时候有讲出来，我跟你们说一句话，中国是一个农业社会，有水到就有水稻，第一个是到达的到，第二个是道理的道，没有水到的地方，道理很难讲，你可以有一块很好的、很肥沃的田，你有很好的种子，有很好的天气，但是中国人最厉害的就是灌溉系统，这个灌溉系统才是最要命的，为什么在云南都可以做梯田呢，山坡上还是可以种东西的，是因为我们有很好的灌溉系统，所有的这些东西都是为着人可以到达商店，有两件事人要注意的，就是见不到的店铺人是不会走过去的，所以为什么要讲视野。太古广场是在一九九几年建立起来的，那个时候还没有这么讲究，对于商场的感觉没有这么重，所以太古广场跟又一城有一个很大的分别，你们下午去的时候留意一下，太古广场的柱子还在走道外面，到了又一城，这个柱子就不见了，为什么要做这个事情，是创造视野，不要让挡住。

有一段时间，非常流行观光电梯，都摆在中庭，最近谁去过太古广场，有没有留意观光电梯，有什么不同啊，女孩子不要坐，特别是穿短裙子的要留意一下，因为把整个电梯都玻璃化了，很多人不明白，这是一个新的设计，很多人不明白为什么要玻璃化，就是要有视野，就是要给人看到后面还有店铺，所以做每件事情不是为了设计师发表他的灵感而做的，其中有一个道理在的，就是视野。你站在一个角度可以把所有的店铺看透了，就吸引你可以走过去所以视野是很重要的，灯光。在设计里还要看看客户是否方便，客户就是租客，来货是否方便，进货是否方便，停车、管理和维修，这样一步一步来走。

投资投资回报：提高饮食店铺比例是个巨大挑战

成本，当然是长远收租和短期利益的问题，大家都了解，如果是做一个商场，你卖了第一个铺，不会把所有的铺卖掉，因为你控制不了你的租户，所以基本的点是很容易的。当然在整个过程，大部位、小部位都需要很大的平衡。我讲这个完全是学术性的讨论，我觉得深圳的万象城真的做得不错，有一些点是有很多大的店铺，有很多很深的店铺，就使得以后的增值受到了一些限制，所以要怎么去平衡。另外在店铺上，很多人说因为现在经济不好，现在把这个商铺的比例有所改变，把饮食方面方面的店铺比例提高，我听说有的商城达到40%，这个是很大的挑战。大家都很喜欢上海的新天地，觉得它非常成功，它的成功不是业主成功，是租客成功，租客赚了钱业主没有赚钱，因为付的租金不多，饮食的店铺付给你的租金是有限的，新天地刚刚开出来的时候都是做饮食，所以现在盖商场，再盖商场，希望把人流可以引到那里去，做饮食的收入是有限的，怎么去平衡，这是大家都要面对的问题。这几年的经济不是这么好，你发现越来越多的商场增加更多的饮食店铺，这是对的，但是你的回报和收益也需要考虑。

我一会儿有一些实际的东西可以讲讲，人、车、货物、维修的方便性，这个维修的方便性很少有人留意，现在很喜欢用这个KPI，在物管的时候要成立很多的KPI，我留意过的，我太太也是做商场的。有一次很无聊，去到一个商场，看看这个扶手梯坏了，刚刚坏，看看什么时候有人来，什么时候可以弄好。这个很厉害的，一停了，不到30秒就有人到了，过了两分钟，有技术人员到了，来的人把它先封掉，等到技术人员过来20分钟就弄好了，很好，达到了KPI的水平了。但是你是否知道在这里有很多的东西需要注意，特别是商场越来越大的时候，举一个例子，有一个小孩子吃了冰淇淋，弄到地上了，就通知物管的人员进行清洁，这个商城大概40平米大，所有的东西都放在负四层，你怎么让他在1分半钟可以把它清理掉，所以维修的方便性等等都要放在里面。所以做商业要考虑的事情很多，要很详细。

要有一个专业顾问的团队来帮你，这是没有办法的，作为一个投资者，你要领会我们需要有很多人来合作，才可以做得到一件事情，到现在为止，我觉得在建筑设计上，问题还不是这么大，最大的问题是机电部分，因为中国的大学，在这个过程里，学空调的就是空调的，学排水就是排水的，强电就是强电的，弱电就是弱电的，消防就是消防的，是独立的，而不是成为一个团队，所以每个都是自己画自己的。我曾经在上海见过一个大厦，明明是这个高度，突然间掉下来了，因为每个人都是画上自己的东西，都不管别人的。现在最缺乏的，最缺乏的是综合性的，把它的风、火、水、电都可以合起来，这才是很有效率的。这一点是最难的。就建筑师而言，建筑师应该有自己的想法，但是作为发展商，永远记住，你是业主，你要知道自己要的是什么，他是你的手，他帮你把脑袋里想的东西画出来，不要让他画出他所想的东西，是要他画出你所要的东西，这个大家明白吗。

一个商场盖出来不好，不要怪建筑师，要怪你自己，你有给一个好的建议，你想要什么。有人去过商业商城的的展示厅，有没有人去过，不多吧。如果有机会，你们也要去，这么多人同时去的话就很麻烦的，大家分时间去吧，不是因为什么。我找到一个香港很有名的室内设计师帮我做这个展示厅，我们三个人，一个是我，一个是我的艺术顾问又一山人，一个是他，其实我认识又一山人比较久，我从来不认为这个室内设计师，非常有才华。有一天我约他在太古广场喝咖啡，我们开始讲这个事情。我讲我想要做什么，我想这个商场会怎么样，我想这个发展怎么样，我想在这个展示厅要什么东西，大概讲完之后，45分钟之后，他放下咖啡，他说郝先生，我一定接这个项目，钱再说吧，我一定接这个项目。我说为什么，我们大家不是很熟。他跟我说一句话，他是出名在做样板房，现在很多大地产商，特别是豪宅都找他做样板房，他说我已经很久没有人跟我说话的时候，知道自己要什么，大部分香港卖楼的，无论是什么人，有很多女的是做making的话，他们来找他过来做这个展示厅，问他们做什么，他们说不知道，你做出来给我看，做出来之后要改，不行再改，告诉你改什么错什么，再让另外一个人说，要什么不知道，再回去改。我好像夸张了一点，但是很多时候我们跟建筑师讲话的时候，我们没有知道自己要什么，随便画吧，空地一块，随你发展，画最好的给我，什么叫做最好的给你，是他的最好还是你的最好。

四个创造：不同、需求、价值、品牌

做商业，我要讲的大题目，四个创造，创造不同，创造需求，创造价值，创造品牌。现在的设计已经到了一个地步了，因为商场实在太多，我讲实话，规划局都有问题，因为他们觉得每个地方应该有一些商业，每个地方应该有一个商业，所以到处都是综合体，但是竞争是很大的，现在生存下去就不止是讲设计，要讲不同的设计，有没有什么不同，这个你们看不懂。这是三四十年前的太古城，那个时候还没有shopping，只是觉得需要满足那个地区的人，后来因为有地铁了，就把这个商场加建了一倍，你们现在所见的太古城，是因为有了地铁之后，它的辐射范围就大了，以前是这里的一半，所以起初盖的时候，只有这一边，因为作为一个太古城，是14000个社区，5万的人口，其实支持不了一个10万平米的商场，不要骗自己，说太古城是61栋的住宅，1.4万户，5万的人口，支持不了一半，那个时候要服务，那个时候你们知道香港岛的东面是很难去的，只有一条英皇道，从中环到北角要2个半小时，因为堵车，天天堵车，所以那个时候一定要有一个mall，其实当时是一个社区的商场，满足大量的社区。后来地铁来了，太古城认为可以做大一点，因为我的范围是从观塘，从九龙过来人，从台湾过来人，就可以扩大一倍了。因为这个缘故，这个商场是以住宅设计为中心的。所以住宅为主体，所以商业是附属的，那个时候没有研究太大的人流。但是到了太古广场，是1990年设计出来的，1992、1993年开出来的，开始好好考虑一个商场了，我常说这是一个弯的哑铃，为什么要这样呢？这里跟这里都是要创造一个到达感，人无论从地库里进来还是从二楼进来有一个地方，到这里的时候就是弯的，为什么要弯？重要的是增加门面的面积，如果是一条直线就只有这么长，如果是做弯的就更加长了，所以是增加门面。

但是他们后来发觉有几个问题，一个问题是店铺还是太多了，那个时候有两个百货公司，一个叫西武，一个叫做莱卡佛，另外电影院也占了很大的地方，所以三个很大的位置就影响了以后租金的升值了，所以就看到它慢慢改了，本来把6个电影院改为现在只有3个电影院，只是一个必须，因为电影院不会给你很高的租金，但是没有它又不行，所以就成为了一个必须了。把一楼和二楼也改了，虽然创造了第二个，但是定位慢慢不一样了，一条是做化妆品，把本来在百货公司的化妆品都拿出来，我讲这个是跟你们说，每个东西背后都有一个意思在里面，做商业好在不同的变。现在太古广场20多岁了，还是在变，三楼又做了一条走廊，这条走廊在前一段时间非常赚钱，就是一个专卖贵的物品，现在比较辛苦一点。以前就卖一块表就是300多万，一个月只要开一张单就可以缴租了，现在比较困难一点。但是无论如何都在改变，减少了一个百货公司，然后让C股升级。所以做商业很好玩的，每三年每六年就可以变一下。你到又一层的时候，就有一个清晰的走廊了，并且这个走廊我刚才说过是没有住的。以前太古的老板，我非常尊重的一个人，他去到那里跟我说，又一城最大的遗憾就是还有一根柱没有看到，只看到一根柱子在这里，这个柱是在店铺里的，你要付一点代价随着结构把这个柱移到店铺里，只要有人在走廊的时候，就可以看得清楚。这是一个很典型的长方形的地块，很好用。做这个也是为了增加门面，但是要把它做到一个地步，不是一个副走廊，给你的感觉，走到这里的时候，要绕过去，绕过来，所以这个中空的部分在这里出现了。若是中空断在这里，所有人都会这样走，要创造一切阻碍，让他又感觉在这里走，但是不能完全封掉，人不喜欢没有自由。我们做所有的设计，其实是心里的学问，不指是说商场的问题，是要懂心理，特别要懂女性的心理，现在也慢慢变了，欧洲现在变了，男士不再为女士买东西了，现在是女士为男士买东西，希望中国早日达到这个地步。

我讲这个是很微妙的，这个中空在哪里，是到哪个点是很微妙的，换句话说，到这里的人自然会走这边，但是不会说我没有自由走到那里去。所以商业的流线就是有引导性的自由走动，这是今天新的发明。我也想他这样走，但是他不这样走也可以，他也觉得跟舒服，所以有很多人很容易问我有多远有一个扶手梯，我常常问，有人说是40米、50米，对于我来说不是一个实际的距离去决定你怎么摆扶手梯，我在这里的时候，我来到这里是否看得到下一个扶手梯在哪里，我要有一个感觉，我走过去的时候，如果我不喜欢这些店铺，我就走了，如果这一层的商店是我不喜欢的，我就可以下去了。所以我要有一个自由，如果前面看不到扶手梯，我就不一定走过去。有多少人去过香港的时代广场，你们都不去看，难怪香港这么穷，到每个商场去走一走。如果去过时代广场，去过的人帮我一起想象。现在的地铁铜锣湾站要走很远很远，然后上了扶手梯，上去扶手梯之后，见了中庭，怎么再上去，是不是一直要走，再往前走，这里又有扶手梯上去。时代广场的头年，所有人到这里来，上这个扶手梯，看看，看不到对面有扶手梯，那时候没有中国飞的扶手梯，中间飞的扶手梯是6年之后架上去了，是两个主通道的店铺都死掉了，真的不是讲笑话。然后发现原来来到这里的人，看到其实不是没有扶手梯，只不过这个扶手梯是在那个门的后面，根本看不到。所以我站在这里的时候，我觉得很危险，前面没有怎么办。这个地方很多人，但是没有人敢走出去，是因为我看不到有扶手梯，所以后来又加了一个飞上去的扶手梯，其实大家都不喜欢飞上去的扶手梯，但是你心里会有一个感觉，我走过去，若是不喜欢，我还可以走，你明白这个心理吗。有机会你们跟我去逛商场，就没有时间买东西的，你就会分析它为什么这样做，为什么那样做，不要只知其然而不知其所以然，你们以后看商场，为什么在这里，为什么在那里。扶手梯最要紧的是我画的时候，我要想象，所以做设计的人，到我们这个地步需要的是大家有三维的思维。

看看太古每一带都有一点不同的东西，这是太古汇了，也有东南西北门，但是主要来还是一条主干道，有一个环形的，这是最简单的。人流的不同，刚刚所说的，又一城是每一层都有不同的进出口，是在山坡上建，所以创造了不同的人口，每一层都有人进来，我们叫做每一层都是地面层，所以创造地面层是很重要的。创造的不同，定位不一样。看你公司想做什么，有一些东西做成功了，就重复地去做，这里就不提名字了。这个是好的，这个是快的，是容易的，但是太古想做一个商业的引导者，觉得商业不是重复的，商业应该是进步的，所以每一个都不一样，太古城是家庭的，所以在里面有真雪溜冰场，是因为以家庭为主体，有儿童乐园，但是太古广场完全是高端白领的，所以没有时间，没有地方可以容许一些娱乐的活动，只有电影院，其他的都没有。又一城又不同了，是大学附近的，有很多年轻人，也是坐火车，年轻人那时候买不起楼，去沙田买楼，所以坐火车的这些人都是年轻的一辈，所以以年轻人为主。年轻人很奇怪，越年轻的人越在乎自己的皮肤，很多老人放弃了，我们这种就放弃了，所以全部都是护肤品，保养品，无论如何，都是在里面的。这里出了很多的化妆品，这个跟定位一样，太古汇是白领聚集的区域，逛商场在内地还没有成熟。香港的商场自己会分类的，某一个商场觉得不是适合我的就不去的。所以香港太古广场不需要800万人口，只需要25万人，每个礼拜去两次，每次花3000元，就够了。所以自然会分类，所以你很少见到很多小孩子在太古广场，慢慢地商业又成熟了，很多人告诉我，我做太古汇的时候，大概是2012年，有人告诉我你做这么好是没有用的，到处都是穿拖鞋的，最多就是用你的洗手间，吹你的空调。我跟他们说一句话，我说我相信人会进步的，我做得好自然会穿得好进来。现在你去太古汇，男生们要看最美的女人，都在太古汇。因为这个环境会给你带来不同的境界。那个时候我们定了太古汇的定位，非常好。

有一个故事，说一个保险公司请人，有很多人来报名了，就给他们一个题目，你去找山下的和尚去卖梳子给他。很多人一听到这个题目就觉得没有可能了，和尚不需要梳子。剩下一批人去努力了，结果只有三组人回来。大家可以温习一下这个故事，我觉得非常好的一个故事。第一个回来的人说，我卖了一把梳子给和尚，那个人说你怎么卖的，他说我天天去跪在那个和尚面前，跟他哭，我上有父母，下有小孩子，你又是和尚，又是出家人，你大慈大悲买我一把梳子吧，结果跪了好几天，这个和尚说就买了一把梳子，就成功地回去了。

第二，有人说了，我在这里观察了，给他们一个月的时候，我在那里观察了两个礼拜，我发现去庙里拜祭的人都非常认真，并且要走上山路才可以到这个庙，一些人上山了之后觉得自己脏，需要打理打理。他观察了两个星期之后，就跟这个和尚说，你应该放一把梳子在寺庙的前面，让他们打理的时候方便一些。这个和尚说有道理，所以就买了10把梳子放在这里了。

第三，有一个人观察了差不多三个礼拜，最后几天终于有了突破。他说我看每个到庙里的人都是很诚心的人，都非常愿意捐一点香油钱，所以跟这个和尚说，你可以做一些积善梳，若是有人捐够某一个数目，就可以得到你的恩赐，拿到一把积善梳，这个和尚想来想去，和尚也挺会做生意的，觉得这个好，就买10把梳子试试。刚才这个汇报的人回来汇报的时候就已经接到订单了，上面的和尚说要多几把，因为有很多人想要我的积善梳。

我讲这个故事很有意思，第一种人的成功是靠勤励，勤励的人一定成功，不勤励的人不要讲。第二种人为什么会成功，是看到有需求，有需要才成功，看到需求了，来做这件事情。第三种人是创造需求，特别在里面创造了一种需求。所以为什么要做综合体，为什么不想只做一个商场，是因为在综合体里面能够有很多的需求满足一个商业最大的价值，人流基本上分四种人流，平常日的人流，周末的人流，早上的人流，晚上的人流，让四种人流把这个商场统筹了。举例来说，若是你的商场只是周末人多，你的租金是多少，周末的钱是多少，2/3，若是晚上有人，你可能只给一半的租金，若是有不同的人流，为什么要写字楼在商场附近，若是一个商业，为什么太古城虽然有这么多人在其旁边，还要盖写字楼呢，当然可能是规划的要求，但是对于太古来说，更主要的是因为希望把一天的人流，其实又一城可以更成功的，又一城已经够成功了，但是白天的人流不够，大部分白天的人都是学生，学生的消费是否高，当然高啊，现在我的钱都是给我女儿用的。但是怎么高都不是一个商业的应酬，因为香港跟这里不一样，香港是中午应酬的，中午请吃饭，商业的来往是中午的，中午吃饭是好的，大家都是商业，一个半小时吃完就走了，又不会喝酒。为什么我们要有写字楼在商场旁边，中午有很多的需求，所以就不一样了。所以四种人流非常重要。

当然在创造需求里，我们有一个零售的模式，现在都进步得很快。举例来说太古城的真雪溜冰场，现在全香港只有4个真雪溜冰场，成功的都在太古，一个是太古又一城，一个是太古城。为什么这样？因为不止做了一个溜冰场，因为用门雀来支持一个溜冰场是没有钱赚的，因为溜冰场的运作好贵，要制造冰，要打理，很贵的。所以成本很高。但是为什么要这样做，只有一个地方可以赚钱的，就是找人来教，香港跟这里又不一样，为什么在太古汇本来有一个溜冰场，后来在2004年就取消了，因为我发觉这个教育系统不一样，香港是2点45分下学了，学校就把学生赶走了，回家去。这里下学了之后还不能走的，还要补习补习，晚上还要做功课。我以前一个开车的师傅，女儿在小学6年级时候要做功课做到晚上12点，香港的学生就很开心了，就很少功课。下午2点半下学了，父母安排你回去做什么，溜冰，去玩。他们做了很多东西，开了很多CLASS来学。但是不止这样，一到暑假不停地比赛，要确保每一个报名学溜冰的人都可以拿到一块奖牌。这个是创造梦想，你不能去奥林匹克，你可以在太古城奥林匹克拿过金牌。这次没有拿到奖牌，下一个梯队再拿冠军，再拿不到，再去一次，每个人至少一个奖牌拿回来，这不止是一个物管，是一个经营。做商业不是管理，做商业是经营。

太古汇的3楼，我们做的几个餐厅，我还记得那个时候在讨论，我因为在上海去过一个啤酒屋，我说想在这里做一个啤酒屋，我的同事跟我说，这样不行的，广东人只会喝凉茶的，怎么会喝啤酒呢，冰的东西太凉了，广东人受不了凉，女性不会喝凉的啤酒的。你看看今天有多少人去那里，天天都有女的去，都是喝冰的啤酒，要创造需求。有时候有一个东西要试一试，要摆出来，那个是最大的一个啤酒屋，很开心，非常成功。我还记得去年德国世界杯的时候，大家在那儿，晚上几点，全场爆满看足球。所以有时候不要用我们自己的观念，那个时候告诉我，西餐没有人吃的，我们都是中国人，我们只吃中餐的，西餐又贵又不划算。我说要给他一个环境，就有需求了。这个就是需求的问题，我们一定要做新的东西。

在那个时候，我一直想找一个书店在太古汇，我有很多同事都知道这件事情，我一直想开一个书店，虽然我自己不是文艺的人，但是我很喜欢有书店，因为我觉得书店是这个商场里很重要的一个文化元素，但是我又不喜欢书城里的书店，新华书店，我觉得不吸引人。我想了很久，有一天我见到毛总了，本来是跟谈例外的，毛总是一个很有思想的人，他一讲就停不下来，但是我又跟不上他的思想。我跟他说我想开一个书店，他说你不是做服装的吗，你怎么想开书店，我说我真的想开一个书店，他说你凭什么开，他说你开服装店是可以的，突然转行开书店，怎么懂。我说在台湾认识了成品以前的总经理，他离开了，第二代回来了，所以一些老臣子自然就离开了。我遇到了这个人，我说都不行啊，你只有一个运作的人，我想要书店有品位一点的，好一点的。他说我认识另外一个人，又一山人，我说我认识，他说这样吧，我、又一山人，跟这个廖总，我们一起来给一个（英文）82：50给你玩，有时候就需要一个勇气，那时候我觉得至少这个组合是对的，一个是商人，一个是书店的经营者，一个是有艺术感的设计师。我说有一个店1800平方米，我现在带你去看这个店，你不要投诉我，这个店一进去，就有很多柱子，我带他去。他一去就说我就喜欢这些柱子，有时候人就是这样。那个时候，我看过他的第一次的图，四个月也没有到过他装饰的地方，他也不知道我有一天静静地进去，看到他们开业的书店，我说这个书店一定成功。果然很幸运地成功了，现在在成都开了一个更大的，更好看的，如果有机会，你们去看看。我们创造需求，把咖啡厅、生活和服装都放在里面。一个地方值得去的，就是日本，日本有一个地方叫代官山，那里有一个茑屋书店，非常漂亮，非常好。现在也是靠着这个成功在日本每个城市都会做。所以有时候我们要创造需求。不止是这样，每个周五香港的太古汇都有露天音乐或者是艺术表演。

价值到创造价值，刚才说的是创造需求，创造不同，创造价值，我觉得这一点是很重要的，很多时候只讲到利润、利润、利润，中国人一提利润，最快的感觉就是减成本。但是有远见的人就会说，不要看利润，要看价值，若是我们多放一块钱，令我多赚2块钱，这个就有价值，而不是减，这样的话就越来越差的。在一个商场，环境不好的时候，要坚持，但是当时机好的时候要增加它的价值，怎么去增加它的价值，有机会我们再谈。对于我们来说，最重要的不是第一天开业，我们重要的是价值在于重复的回头客，我们最重要的就是这个商场有多少个回头客，当你今天要逛街的时候，当你没有什么事情做的时候，你们会怎么想，我今天要去一个商场，你会去哪里。这个就是价值。我说有一天广州人会说这句话，今天吃饭去哪里，去太古汇，去到那里再挑，太古汇见，今天也多多少少做到了这一点，所以我们在意的是人一想起的时候，会不会想起你的商场，在这么多商场里，为什么会想起你的那个商场，很多时候对环境，对便利，对增值服务很重要。

创造品牌，什么是一个品牌，以前说品牌是什么，所有贵的东西是品牌，其实不是的，便宜的东西也可以是品牌啊，举例来说可口可乐，什么叫做品牌呢？基本上第一个字叫一个承诺，品牌是承诺，人家是否相信你能够兑现你所做的承诺。一瓶瓶装的可口可乐，每一次开完之后，你喝第一口，一定会有气泡上顶的感觉，这个感觉就是它的品牌。为什么要喝可口可乐，给你有一个感觉，就是爽，生闷气的时候喝了可口可乐，就把闷气都出出来了。我好像是说笑话，但是很重要，就是一个承诺。现在不缺少很多的商场，但是缺少的是有品牌的商场，怎么可以到这个地步。有一个客户，说不要你商场的空调，我要在自己的店铺里做空调，因为我不相信你的空调能够给我足够的冷气，我用的是很猛的，我需要的温度你不一定可以满足我。我说做不到你就不要来，幸好还是有一点点的品牌，到现在为止还信我。

有一些东西跟人本身有关系，跟公司的品牌有关系。我答应你，只有你这一家在我这个商场出现，我做到这个，我答应你，现在跟我谈了很多条件。若是开业之后，整个仓不够75%，我继续不交租，我跟他说我同意，不过我要把品牌街分出来，因为品牌街我相信我做不到。他说好，因为你诚实，所以我同意。但是很多人会吹，一定可以。所以品牌是很重要一件事情，是一个文化，是一个形象。品牌当然有很多方面，信任、价值、机会、认同，但是请你们知道，品牌建立很容易，损坏也很容易。